15 técnicas para convencer

15 técnicas para convencer

15 técnicas para convencer

 

Los trucos no son nuevos…

Basta con preguntar:

¿Por qué?

Para evitar responder con demasiada rapidez, prescindiendo de la preocupación real del interlocutor. La técnica del  ¿Por qué? restablece la relación en términos igualitarios, los que hablan son dos.

¿En relación con que?

Para facilitar el tratamiento de la objeción del precio. Esta técnica evita comprometerse en una explicación sobre el precio antes de conocer el contexto de su interlocutor.

Basta decir : O…

Para facilitar la toma de decisión: El martes en la mañana o el miércoles por la tarde . Esta técnica elimina la posibilidad de rechazar una proposición, abandonando la elección a sus modalidades.

Basta con empezar por: Es una buena pregunta…

Para preparar la propia respuesta, o postergarlas uno no quiere apartarse demasiado del plan previsto, esta técnica valora la observación que acaba de formularse.

 

Pero los trucos ya no bastan.

Ahora que todo el mundo los conoce la comunicación tiene otra dimensión.

Ya no se trata de expresiones milagrosas, sino de técnicas.

Estas técnicas permiten controlar la evolución de la conversación  adaptarse a ella y hacerla progresar.

 

ESTABLESCA CONTACTO CON SENCILLES

Objetivos: Iniciar una conversación con un estilo calido que facilite su continuación. Dominar desde el comienzo la conversación, sutilmente sin imponerse por la fuerza.

 

La mirada

Si usted no mira a su interlocutor, decodifica su mensaje como falta de interés de su parte hacia la situación o hacia el mismo.

 

Pase mas tiempo mirando el rostro de su interlocutor y no sus propias manos, las del, el paisaje o sus apuntes.

 

Mire a su interlocutor cuando el habla y cuando lo hace usted mismo.

 

La sonrisa

Aun cuando usted tenga preocupaciones, no tienen nada que ver con la situación presente.

Sonría cuando se estrechan las manos, y para ayudarse a serenar.

 

El nombre

El medio más sencillo para crear el contacto con su interlocutor, donde usted lo reconoce como persona y no exclusivamente como un interlocutor profesional.

Preséntese dando su nombre con calidad y hágalo repetir si lo entendió mal e incluso deletrear si tiene que mantener correspondencia, ya que destrozar un nombre es también destrozar la posibilidad de éxito.

En el curso de la conversación utilice el  nombre de su interlocutor sin abusar de el, claro esta.

 

Dirija la conversación

Objetivos: Conservar el control de la conversación, sin adoptar una aptitud dominante.

Ganar tiempo

 

Valore sus propias preguntas

Hágale ver a su interlocutor que sus preguntas le conciernen a el para responder a Su pregunta, ¿podría decirme…?

 

Centre la conversación

Si no quiere responder enseguida a una pregunta alejada de su tema, postergue la respuesta: voy a contestarle, pero ahora ¿quiere decirme…?

No olvide responder enseguida a su pregunta, ya que su interlocutor no olvidara la promesa que usted le ha hecho.

Si la situación se presta, refuerce su pregunta: justamente para responderle quisiera saber…

 

Haga gestos

Sirven de apoyo a lo que dice( sin exagerar ) en armonía  con sus conceptos, si no destruirán su impacto.

 

Utilice su cuerpo

Si están sentados, cuando su interlocutor habla inclínese un poco hacia el para demostrar que lo escucha.

Cuando usted hable, póngase derecho si quiere expresar una convicción.

 

Facilite la conversación

Objetivos: Facilitar la conversación volviendo a darle su dimensión interpersonal. Hacer  adelantar la discusión evitando que se vuelque hacia el debate de ideas generales. Codificar las posiciones y opiniones.

 

Diga YO

Cuando usted se expresa, hágalo saber con claridad empleando el, YO

No diga: es complicado, si es su opinión . Diga mas bien: Yo creo que es complicado.

 

Sea específico

Exprese con claridad de que esta hablando.

No diga: No estoy de acuerdo con usted, sino mas bien: Mis cifras son diferentes a las suyas, me gustaría compararla.

 

Sea preciso

Usted sabe lo que quiere decir. Cuando se exprese ayude a su interlocutor a comprender lo que quiere decirle.

No diga: En general ese tipo es apreciado, diga mas bien, Ese XY fue adoptado con éxito por el 15 %de la empresa.

 

Sea conciso

No hable demasiado, diga lo que quiere decir y cállese, deje que su interlocutor se exprese.

 

 

Formule preguntas

Objetivos: Evitar que  un monologo suyo canse a su interlocutor

En una conversación, quien saca mas provecho suele ser la persona que hablo menos.

Facilitar que tomen la palabra los interlocutores que tienden a permanecer mudos.

 

Para mantener el dominio de la conversación

Cuando el interlocutor responde  a su pregunta se coloca en terreno de usted.

Para comprender mejor a su interlocutor

Para convencerlo, usted tiene que saber que es lo que le interesa y le motiva. Usted no puede adivinarlo, solo el puede decírselo respondiendo a su pregunta.

 

Para lograr su acuerdo en ciertos puntos

De acuerdo en acuerdo, llegaran a la conclusión deseada

 

Para precisar las objeciones que se le hacen

usted las comprenderás mejor. Y entonces podrá tratarlo mejor

 

5. para controlar el avance de la negociación o conversación
6. para que su interlocutor reflexione sobre ciertos aspectos de su argumentación.
7. para hacerle precisar algunos puntos de su argumentación.

 

Pida explicaciones.

Objetivos

Marcar sus intereses hacia el discurso de su interlocutor.

Elevar su nivel de información en el terreno que es el objeto de su discusión, para participar mejor en él.

Evitar responder de costado.

Su problema evoca una situación desagradable su proyecto , su caso, su situación valora la interlocutor.

No antes de … insiste en el aspecto negativo de una situación. A partir de insiste en el aspecto positivo.

 

Exprese inmediatamente.

Objetivos

Eliminar las eventuales incomprensiones.

Testimoniar el propio interés por el interlocutor.

Evitar los monólogos.

Si no dice nada o interviene tardíamente

Su interlocutor puede interpretar su silencio como una aprobación.

Su interlocutor tiende a creer que usted comprende todo lo que ha dicho.

Puede creer que usted no lo escuchó o lo escuchó mal.

Si usted posterga para más tarde tiene todas las posibilidades de hablar demasiado tarde.

1. Tome la palabra lo antes posible, en función de la situación.
2. Interrumpa a su interlocutor si hace falta, si por ejemplo el se prepara para pasar al punto siguiente o si acaba de cambiar de tema.
3. Diga lo que tiene que decir, formule su pregunta o exprese su desacuerdo.
4. Agradezca la respuesta que recibió y seda la palabra.
5. Si no comprendió todo dígalo.
6. No monopolice la palabra sea conciso.

 

Reformule

Objetivos

Evitar responder de costado, asegurando que se comprendió bien lo que se acaba de decir.

Valorar al interlocutor mostrándole que se le ha escuchado, comprendido y que sus conceptos tienen importancia.

Clarificar las propias ideas antes de responder.

Dirigir sutilmente la conversación.

 

Etapas para reformular

La reformulación no consiste en repetir palabra por palabra lo que su interlocutor acaba de decirle.

Reformular es resumir con sus propias palabras lo que acaba de escuchar.

1. Resuma lo que acaba de decirle empezando por:
   • si entendí bien, usted dice…
   • usted quiere saber… me di cuenta que .
2. Espere a que su interlocutor este de acuerdo en la reformulación antes de ir más lejos en la conversación.
   • Lo que su interlocutor dice siempre le parece más importante a el que lo que usted tiene para decirle.
   • Si le interrumpe no lo escuchará sino para encontrar una oportunidad de reformular de todos modos lo que quería decirle.

 

Utilice los cumplidos

Objetivos

Valorar el interlocutor aprobando sus juicios

Situar la conversación en un contexto humano más amplio y más cálido.

 

Acepte los cumplidos

1. Si el cumplido concierne a su persona precise los hechos que lo motivan:

¿Qué es lo que le hace decir eso?

2. Acepte el cumplido manifestando claramente la satisfacción que implica.
   • Me siento feliz de haber podido ayudarte.
   • Es cierto, eso me dio mucho trabajo pero estoy contento de haberlo conseguido.

 

Haga cumplidos usted también, no se trata de adular sino de demostrar a su interlocutor que es percibido como una persona y solamente como un interlocutor.

Sea sincero, exprese cumplido referidos a hechos reales y no a ideas o a personas.

No diga, es agradable trabajar con usted, sino más bien aprecio mucho su puntualidad.

Busque el cumplido a formular lo más pronto posible en una conversación, incluso sobre algo simple.

 

Atrévase a decir que no.

Objetivos.

Hacer avanzar la conversación aún cuando usted tenga que decir que no.

Diga no

• Anuncie claramente el rechazo
• Explique, justifique su rechazo apoyándose en hechos, ley reglamento , incidente, técnica.

 

Evite las excusas o justificaciones eso no es lo que importa.

Trate siempre de proponer otra cosa para amortiguar su negativa y hacer avanzar la conversación. Encadene su negativa con su propuesta.

 

Cuando haga falta eche el cerrojo.

Cerrojo 1. El pasado

Repita lo que acaba de decir, pero en pasado.

Hubiera preferido decirte otra cosa.

Cerrojo 2. El resumen

Usted me preguntó… ¿Le contesté?

Encadene amablemente con un agradecimiento que sea despedida.

Cerrojo 3. La nueva llamada.

Atención este cerrojo es brutal

Ya le contesté ese punto.

 

Explique con claridad.

Objetivos

Ganar tiempo asegurándose de que la información ha sido comprendida.

Adaptarse al interlocutor que no comprendió

Cuatro etapas para explicar.

1. Divida su explicación o la situación.
3. Logre un acuerdo asegurándose que quedó claro el punto.
4. Eche el cerrojo, continuando su explicación al otro punto.
5. Haga hablar a su interlocutor preguntándole su opinión.

 

Detecte y maneje dos dificultades frecuentes

Objetivos

Restablecer la comunicación a un nivel aceptable para proseguir con la conversación.

Atrape a su interlocutor que se escapa.

• Habla más rápido o parece apurado.
• Súbitamente manifiesta menos interés, lo escucha mal
• Contrariamente a lo que sucedió antes adopta repentinamente el punto de vista de usted. Da su aprobación pero no decide nada.
  1. Cállese.
  2. Déle la oportunidad de expresar su punto de vista con una pregunta abierta.¿ Qué piensa usted?
  3. Retome la conversación en el punto que quedo su interlocutor.

 

Calme al interlocutor que se vuelve agresivo.

Parece disgustado, o solo le escucha para presentar objeciones.

1. Déle la oportunidad de expresarse, escúchele sin contradecirle.
2. Formule una pregunta que le incite a expresarse sobre hechos.
3. Si la situación lo permite, pregúntele que le pasa.
4. Termine amablemente la conversación cuando el emita la tercera objeción consecutiva: detenga el juego preservando el futuro.

 

Utilice el desacuerdo.

Objetivos

Utilizar el desacuerdo expresado que señala el interés de su interlocutor

Utilizar el desacuerdo para hacer avanzar la conversación.

Utilizar el desacuerdo para adaptar la argumentación a las necesidades del interlocutor.

 

Cinco etapas para utilizar el desacuerdo.

1. Acepte, valore.

Interrúmpase escuche a su interlocutor.

Dígale que tiene razón en señalar ese punto importante.

2. Obligue a precisar

Formule una pregunte que atestigüe su interés

Ejemplo ¿Qué quiere decir con eso?

Escuche no responda.

3. Resitue el contexto

Antes de responder, pregunte si ese punto es el único sobre el que su interlocutor tiene observaciones que hacer

Si es el caso, escúchelas hasta el final

4. Responda

Trate el desacuerdo expresado, no hable durante demasiado tiempo.

Limítese a eso.

5. Logre un acuerdo

Pregunte a su interlocutor si esta satisfecho con su respuesta.

 

Concluya la conversación

Objetivos

Favorecer la próxima relación con el interlocutor dejándole una impresión positiva.

Cerrar enseguida una conversación cuando se ha agotado su objeto.

Dos torpezas involuntarias a controlar

1. Mirar ostensiblemente el reloj.

Su interlocutor descodifica el mensaje e interpreta que usted se aburre.

2. Anunciar a modo de conclusión que usted tiene trabajo.

También su interlocutor la conversación que mantiene forma parte del trabajo de los dos.

 

Siete medios para preparar la despedida.

1. Formular una pregunta de control

Ejemplo ¿Tratamos todos los puntos previstos?

2. Recapitular los logros de la conversación
3. Recapitular quien hace que y cuando.
4. Agradecer el tiempo que se ha dedicado.
5. Ordenar sus documentos sin un exceso de precipitación
7. Tender una mano para el tradicional apretón.

 

Tómese el tiempo de acompañar a su visitante lo más lejos posible, es una manera agradable terminar una conversación.

 

Explique mensajes difíciles

Objetivos

Poner en positivo dos situaciones a menudo mal percibidas: el cambio y la mala noticia

Dos ideas para valorar un cambio.

Una novedad o modificación suele percibirse como una complicación(Salvo que la espere), su interlocutor tendrá que adquirir nuevos hábitos.

1. Ponga en positivo la novedad presentándole como una simplificación o evolución de las relaciones.
2. Póngase en el lugar de su interlocutor.

Busque cual es la ventaja de esta novedad muéstresela con claridad.

 

Cinco ideas para manejar las malas noticias.

1. Dar la razón: Comprendo su posición.
2. Explicar la situación con claridad, exponga los hechos: Ej Lo que no hicimos fue…
3. Asumir: Diga yo,
4. Cerrar el pasado: Por supuesto habría que…

Valorar el procedimiento: Quise informarles yo mismo de todo